Quiconque possède sa propre entreprise ne pourra souvent pas éviter de cultiver des relations d'affaires avec d'autres entreprises. Selon le domaine d'activité, il est finalement important de travailler avec d'autres entreprises afin de pouvoir bien se compléter avec les services. Mais que signifie exactement B2B et en quoi diffère-t-il des autres relations commerciales ?
Définition : que signifie le commerce interentreprises ?
L'abréviation B2B signifie le terme anglais business-to-business et vient du domaine du commerce électronique. Business-to-business décrit la relation entre deux ou plusieurs entreprises. Ainsi, B2B désigne les relations d'affaires d'au moins deux entreprises. Le terme se retrouve principalement dans le marketing , le commerce de gros, les fournisseurs, les intermédiaires et les fabricants de machines.
Un exemple de relation interentreprises serait lorsque vous fabriquez des sacs mais que vous ne les vendez pas vous-même au client final via une boutique ou un magasin en ligne. Au lieu de cela, vous proposez vos produits à un grossiste qui les revend ensuite. Ce serait une relation d'affaires B2B.
Différence entre B2B et B2C
En plus du B2B, il y a aussi la relation d'affaires B2C. B2C signifie business-to-customer et est probablement la forme de relation commerciale la plus répandue. La différence réside dans le partenaire commercial . Alors que dans le business-to-business vous êtes en contact avec d'autres entreprises, le business-to-customer concerne la relation avec le client final. Ce serait le cas si, en tant qu'entreprise, vous produisiez des sacs et les vendiez directement au client final.
Il existe également d'autres relations commerciales, telles que B2E, c'est-à-dire business-to-employee. C'est là que la relation d'affaires entre une entreprise et ses employés est décrite. La dernière forme connue est le B2A, c'est-à-dire le business-to-administration. Il s'agit de coopération entre les entreprises et les administrations publiques.
Marketing interentreprises
Le terme marketing interentreprises a été introduit pour le différencier du marketing grand public (B2C). Les mesures de marketing des entreprises B2B étaient autrefois appelées marketing de biens d'équipement ou marketing de biens industriels. Cependant, en raison de l'importance croissante d'Internet, le terme marketing B2B s'est imposé ces dernières années .
Alors que les consommateurs en marketing B2C sont souvent influencés par l'émotivité , la popularité et les campagnes publicitaires, en B2B les entreprises décident pour ou contre un produit davantage sur la base de critères rationnels. C'est pourquoi vous devez adapter votre marketing au contact B2B avec d'autres entreprises. Le marketing B2B nécessite souvent un contact personnel avec d'autres entreprises. De plus, les produits B2B nécessitent souvent des explications plus détaillées, car ils ont souvent des propriétés spécifiques à l'industrie ou spécifiques. Il est également essentiel d'avoir un site Web bien établi et de ne pas négliger le marketing par courriel. Entre-temps, cependant, les contacts via les médias sociaux augmentent également dans le secteur B2BLes plates-formes recherchées, c'est pourquoi vous ne devriez pas les ignorer non plus. Tout comme pour le marketing B2C, vous devez également réagir avec précision aux souhaits et aux attentes de prix du client dans le marketing B2B. Parce que, surtout dans le B2B, des sommes plus importantes sont souvent échangées, c'est pourquoi vous devez savoir exactement ce que le client demande réellement.
B2B dans le marketing en ligne : les méthodes les plus importantes
Dans le marketing en ligne, il existe différentes méthodes de génération de leads en ligne dans le domaine B2B. Les plus importants sont les suivants :
- marketing entrant
- Marketing sortant
- Marketing basé sur les comptes
Marketing entrant
Le marketing entrant consiste à attirer l'attention des clients potentiels sur l'entreprise avec des informations de haute qualité. De cette manière, les clients doivent également être soutenus lors de leur processus de décision d'achat . De cette manière, le marketing entrant aide les entreprises B2B à établir la confiance avec des clients potentiels. Ici, vous devez vous positionner en tant que décideur compétent pour un problème client. Le client n'est pas submergé par la publicité, mais le but est de l'amener à contacter lui-même le prestataire.
Marketing sortant
Avec le marketing sortant, les entreprises n'attendent pas que des clients potentiels s'adressent eux-mêmes à l'entreprise. Au lieu de cela, ils veulent attirer leurs clients avec des mesures offensives. Fondamentalement, le marketing sortant est un terme collectif pour de nombreux sous-domaines qui relient généralement les entreprises les unes aux autres. Les exemples incluent les e-mails promotionnels, les bannières publicitaires ou les appels à froid par téléphone. Si vous combinez différents sous-domaines entre eux, un grand nombre de destinataires peuvent être atteints.
Marketing basé sur les comptes
Par rapport au marketing entrant et sortant, le marketing basé sur les comptes ne s'adresse pas à un grand groupe cible, mais à des comptes individuels ou à des groupes de comptes plus petits. De cette manière, chaque compte cible peut être adressé individuellement dans une campagne AbM. AbM ne se base pas non plus sur des cookies , comme c'est le cas avec l'inbound marketing, mais sur des adresses IP. De cette manière, un groupe de personnes peut être adressé individuellement sans avoir été préalablement en contact. Les outils typiques de ce type de marketing sont, par exemple, les sites Web dynamiques ou le contenu individuel.
B2B dans la vente
Les relations interentreprises jouent également un rôle important dans les ventes. Après tout, vous ne pouvez pas simplement vendre vos produits à une autre entreprise avec un marketing réussi. Les ventes doivent également être correctes pour qu'un accord se concrétise à la fin. Pour cela, il est important de connaître la différence des types de ventes entre les clients B2B et B2C. De nombreux produits B2C sont des choses dont un client n'a pas nécessairement besoin. Cela demande une force de persuasion particulière, pourquoi il devrait acheter ces produits. C'est différent avec le B2B. En règle générale, les entreprises ont besoin de nouveaux produits pour rester compétitives. Les entreprises veulent donc des produits qui facilitent leur travail au quotidien. Le bénéfice direct des produits doit donc être mis directement au premier plan lors des soldes.
Dans les ventes B2B, le cycle de vente est également beaucoup plus long qu'en B2C. En B2B, après le premier contact, s'ensuit le premier entretien commercial, suivi d'une présentation puis de la phase de test. Ce n'est qu'alors que peuvent avoir lieu les entretiens de vente proprement dits, suivis du développement d'une solution spécifique au client et enfin des négociations contractuelles .
B2B sur les réseaux sociaux
Dans le secteur B2B également, les médias sociaux peuvent être utilisés idéalement pour accroître la notoriété. De plus, les médias sociaux offrent également des opportunités idéales pour se connecter avec d'autres entreprises et ainsi établir des contacts. Des plateformes telles que Xing et LinkedIn sont particulièrement adaptées au secteur B2B , car les particuliers et les entreprises y recherchent particulièrement des contacts commerciaux. Par conséquent, en tant qu'entrepreneur, vous ne devez en aucun cas ignorer ces plateformes, mais plutôt y présenter votre entreprise
Conclusion : entreprise à entreprise
Même avec l' idée d' entreprise , le fondateur doit se demander s'il proposera ses produits ou services à des clients B2B ou B2C. Dans certains cas, les deux champs peuvent également être liés l'un à l'autre. La seule chose importante est que vous reconnaissiez la différence entre les deux types et que vous adaptiez vos activités de marketing et de vente aux demandes et aux souhaits des clients. Si vous en tenez compte et alignez vos activités en conséquence, vous pouvez démarrer avec succès votre entreprise dans le domaine respectif.
